重慶商報(bào)滾動(dòng)新聞 記者 何岸 實(shí)習(xí)生 鄧文婷 10：55 報(bào)道
如果一家食品公司剛生產(chǎn)出一種豆制牛肉干，你怎么把它推向市場(chǎng)？在剛剛結(jié)束的“2010年全國(guó)高校營(yíng)銷大賽”總決賽上，來(lái)自重慶工商大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院3名學(xué)生組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用40分鐘設(shè)計(jì)出一個(gè)營(yíng)銷方案，榮獲全國(guó)一等獎(jiǎng)。今日，3名學(xué)生回到重慶，特地講述他們的營(yíng)銷“訣竅”：平日擺地?cái)偡e累經(jīng)驗(yàn)，把理論和實(shí)踐相結(jié)合。
“健康概念”打動(dòng)評(píng)委
3名大學(xué)生都來(lái)自重慶工商大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，組成了名為“孜譜三人行”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。10月23日、24日，作為重慶地區(qū)的代表隊(duì)之一，在杭州參加了全國(guó)總決賽。
“最后終極PK本科組總共有9支隊(duì)伍，現(xiàn)場(chǎng)給出的考題都是：一包新產(chǎn)的豆制牛肉干，如何推向市場(chǎng)”，22歲的陳璐作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)9個(gè)隊(duì)分別關(guān)在不同的房間里，40分鐘時(shí)間，需要了解產(chǎn)品、做出策劃方案、并在電腦里做好演示稿，最后有5分鐘解說(shuō)，5分鐘回答評(píng)委的提問(wèn)。
“拿到題目的第一時(shí)間是向生產(chǎn)商了解這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)”，陳璐說(shuō)，通過(guò)和生產(chǎn)商做了10分鐘溝通后，發(fā)現(xiàn)豆制牛肉干最大的特點(diǎn)是，豆制的，屬于素食食品，適合不吃肉的少數(shù)民族和對(duì)脂肪過(guò)敏的老年人。
陳敏是團(tuán)隊(duì)的唯一女生，曾經(jīng)在多家企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷策劃的她和隊(duì)友商量后 ，決定先提出“概念營(yíng)銷”的理念，即利用女性朋友為減肥不吃葷、老年人對(duì)肉制品過(guò)敏或者少數(shù)民族不吃肉等特點(diǎn)，通過(guò)理性分析豆制的特性來(lái)傳遞素食的健康概念，從而刺激他們的需求。
“我們提出的健康概念打動(dòng)了評(píng)委”，陳璐說(shuō)，9支隊(duì)伍中唯有我們提出了這個(gè)概念，最終獲得一等獎(jiǎng)。
營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)來(lái)自擺地?cái)?/div>
“我們不僅提出了概念營(yíng)銷，我們還提出了‘贏在渠道’的概念”，團(tuán)隊(duì)的另一成員謝開(kāi)軍介紹，考慮到豆制牛肉干屬于快銷品，薄利多銷型產(chǎn)品，因此我們提出了兩種銷售模式：經(jīng)銷商進(jìn)超市和批發(fā)市場(chǎng)。
“這個(gè)渠道的提出和我們的日常經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，我擺過(guò)地?cái)偅u(mài)首飾，也屬于薄利多銷品”，談起營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，陳璐滔滔不絕，“大一的時(shí)候，在家樂(lè)福超市門(mén)口、地?cái)傄粭l街等地方賣(mài)過(guò)女性首飾，進(jìn)貨等都是我自己一個(gè)人完成，我就發(fā)現(xiàn)像賣(mài)地?cái)偟壬唐穼儆诒±噤N，在這個(gè)過(guò)程了解到這類產(chǎn)品主要通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行外銷，再零售”。
“所以臨場(chǎng)我們就完成了產(chǎn)品營(yíng)銷概念和銷售渠道，雙管齊下，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)”，回憶起比賽，3人仍興奮不已。
3人曾是“超市購(gòu)物車廣告”發(fā)起者
“比賽場(chǎng)上的臨時(shí)發(fā)揮，真正還是要平時(shí)積累”，謝開(kāi)軍說(shuō)，三人在場(chǎng)上配合默契，是因此前曾多次合作參加過(guò)學(xué)校舉行的營(yíng)銷大賽。
“我們?cè)诮衲陮W(xué)校舉行的營(yíng)銷大賽上，還提出了超市購(gòu)物車廣告的方案，現(xiàn)在已經(jīng)在超市里進(jìn)行運(yùn)營(yíng)了”，陳璐介紹說(shuō)，今年上半年重慶戶外廣告撤銷了，很多商家失去了宣傳的一個(gè)渠道，我們參加比賽時(shí)就開(kāi)始著手思考這個(gè)問(wèn)題。
“超市購(gòu)物車廣告具有流動(dòng)性、重復(fù)性、直面性等特點(diǎn) ，并且還可以很好的美化超市環(huán)境”，陳敏介紹，想到這個(gè)優(yōu)勢(shì)，三人就積極合作，策劃出了方案。
而這個(gè)方案，目前已經(jīng)開(kāi)始在市內(nèi)部門(mén)超市里運(yùn)行了。
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